Home Staging Team
Czym różnią się umowa otwarta od wyłączności ? Jakie są konsekwencje dla właścicieli nieruchomości?
Umowa otwarta pozwala właścicielowi nieruchomości na podpisanie umowy z wieloma biurami nieruchomości w tym samym czasie. W praktyce oznacza to, że każde biuro robi swoją sesję zdjęciową, ustala swoją cenę sprzedaży, robi swój opis mieszkania i swoje ogłoszenia. Potem każde biuro przyprowadza oglądających na prezentacje nieruchomości. Terminy prezentacji często kolidują ze sobą, są niezaplanowane. Właściciel sam musi wszystko kontrolować, z kim się na co umówił i jaką ustalił cenę. Niestety, często takie działanie prowadzi do chaosu, gdzie właściciel nie pamięta, z kim ustalił prezentacje i jakie warunki zostały zaproponowane.
Co więcej właściciel, który chce uzyskać najwyższą cenę, często przeszacowuje wartość swojego mieszkania, a pośrednik który ma umowę otwartą, nie powie mu wyraźnie, że cena jest za wysoka. Po prostu zamieści ogłoszenie, a i liczy na to, że uda się sprzedać mieszkanie czy dom.
Zawsze jest to loteria! Trafi się albo nie trafi.
Pośrednik mając umowę otwartą nie inwestuje w reklamę oferty mieszkania, nie stara się jej profesjonalnie przygotować. Dlaczego? Bo prowizję czyli wynagrodzenie otrzyma to biuro, które jako pierwsze przyprowadzi zdecydowanego klienta. Czyli może się starać i inwestować, a potem nic nie zarobić. Przy umowie otwartej nie ma żadnej gwarancji wynagrodzenia. To system stawiający na liczbę ofert, na ich ilość. Sprzedam albo nie sprzedam…jak nie ta oferta to inna.
W tym systemie oferty tego samego mieszkania są prezentowane na portalach przez kilka biur, nierzadko różnią się cenami, zdjęciami i opisem co wpływa negatywnie na potencjalnego Klienta. Poszukujący mieszkania nie rozumieją, dlaczego ta nieruchomość wyświetla się kilka razy z inną ceną, z innymi zdjęciami? Myślą, że coś jest nie tak z tym mieszkaniem.
I co ważne – przy umowie otwartej agent nie zaczeka na lepszego klienta, na lepszą ofertę zakupu. Musi szybko rekomendować pierwszą osobę chętną na mieszkanie (w innym przypadku wynagrodzenie otrzyma inny pośrednik, który przyprowadzi swojego klienta). Nie będzie sprawdzał ich wypłacalności, tylko doradzi umowę z pierwszym, który się zgłosi. Nie będzie negocjował lepszej ceny dla Ciebie, a może nawet będzie próbował ją obniżać, gdyż zależy mu na szybkiej transakcji. I jeżeli pobiera prowizję od kupujących, to zapewne zostanie poproszony o wynegocjowanie lepszych warunków transakcji dla nich.
Sam widzisz, że taka umowa „otwarta” jest niekorzystna z punktu widzenia interesu właściciela.
To działanie jest nieskuteczne, ale mimo to wciąż u nas występuje. Pokutuje przeświadczenie, że jeśli jest wielu agentów z różnych biur, to chętnych na mieszkanie będzie wielu. Właściciel myśli, że jeśli podpisze umowę tylko z jednym biurem, to nie trafią do niego klienci z innych biur zainteresowani jego mieszkaniem. Tymczasem jest zupełnie odwrotnie.
Umowa na wyłączność
Umowa na wyłączność oznacza, że wyłączne prawo do reprezentowania właściciela mieszkania ma tylko agent, z którym zawarta jest umowa. Przy tej umowie pośrednik chętnie zainwestuje swoje środki w promocję i profesjonalne przygotowanie oferty, gdyż umowa gwarantuje wynagrodzenie dla pośrednika jeśli sprzeda nieruchomość. To sprawia, że wybierze jak najlepszą strategię promocji, przygotuje interesującą ofertę napisaną językiem korzyści, wykona profesjonalne zdjęcia i film promocyjny czy spacer w 3D. Jeden pośrednik umawia wszystkie prezentacje, zajmuje się całym procesem. Przy wyłączności profesjonalny pośrednik nie przyjmie mieszkania, którego cena jest przeszacowana. Agent powie to wyraźnie właścicielowi mieszkania. Starannie będzie wyceniał mieszkanie i dobierał strategię sprzedaży. To strategia jakościowa, ekskluzywna.
Pośrednik, który ma wyłączność, chętnie pracuje z innymi agentami, nie musi obawiać się konkurencji ze strony innego pośrednika przychodzącego, by obejrzeć sprzedawaną nieruchomość ze swoim klientem kupującym. To właśnie wyłączność daje komfort pracy zarówno właścicielowi, jak i pośrednikowi i zwiększa szanse na zyskowną sprzedaż nieruchomości.
W umowie na wyłączność agent jest całkowicie odpowiedzialny za transakcję, angażuje się, aby dobrze przygotować ofertę sprzedaży. Do tego zorganizuje dni otwarte, film, sesję z dronem, post i reklamę na Facebooku.
Dlaczego więc właściciele nieruchomości nie chcą podpisywać umowy na wyłączność?
Ponieważ boją się, że jedno biuro ma mniejsze szanse na sprzedaż jego mieszkania. Tak było kiedyś, w czasach gdy oferty prezentowało się w biurze na miejscu, natomiast teraz wszystkie ogłoszenia znajdują w internecie.
Do tego dochodzi często brak profesjonalizmu niektórych agentów. Takich, którzy nie mają planu na skuteczną sprzedaż nieruchomości, unikają telefonów od właściciela i mają kłopoty z komunikacją międzyludzką. To się zdarza. Nie każdy człowiek nadaje się na pośrednika. Nie każdy też rozumie, że dobrze przeprowadzona sprzedaż nieruchomości to proces, który wymaga czasu i określonych kroków.
Na co uważać podpisując umowę wyłączności?
Przede wszystkim podpisać umowę na wyłączność ze sprawdzonym, solidnym pośrednikiem. Najlepiej poszukać opinii o nim w Internecie, podpytać znajomych, przeprowadzić wstępne rozmowy. Właściciele nieruchomości będą polecać skutecznego agenta, który szybko i dobrze sprzedał ich nieruchomość. Umowę można podpisać najpierw na pół roku. To wystarczający okres, by przekonać się, jak pracuje wybrany przez nas pośrednik czy biuro.
Jeśli jednak właściciel widzi, że proces sprzedaży jego nieruchomości nie posuwa się naprzód, może wypowiedzieć umowę na wyłączność przed upływem terminu jej zakończenia. Jest to możliwe pod warunkiem udowodnienia, że nie promuje oferty, nie ma prezentacji…
